[php snippet=2]
[php snippet=10]
Согласно экономической теории — потребитель учитывает риск и старается максимизировать собственную выгоду. Даниэль Караман израильско-американский психолог, лауреат Нобелевской премии по экономике в своей книге «Думай медленно…решай быстро», исследует такой термин как поведенческая экономика. Это направление исследует и изучает влияние разных факторов на экономическое поведение человека и принятие решений.
По словам израильско-американского психолога, люди используют две системы мышления — быструю, инстинктивную, эмоциональную и медленную, вдумчивую, рациональную. Часто люди совершают поведенческие ошибки, опираясь на первую систему мышления. Мы чаще думаем иррационально, поддаваясь эмоциям или настроению, не учитываем риски, не следуем корыстным целям.
Эти и другие сбои в поведении ставят под сомнение тезисы «неоклассической экономики» о рациональности и прагматичности человечества и активно используется брендами, чтобы продвигать товары и стимулировать на них спрос.
Мы боимся потерять вещь гораздо сильнее, чем радуемся покупке. Нам сложно расстаться даже с ненужной вещью. Механика- «Мы вам вернём деньги, если товар не понравится», помогает преодолеть этот страх». Покупатель инстинктивно перестает бояться попробовать новое, потому что уверен в возврате потраченных средств. Ещё один метод против страха потери — пробный период. Пользователи тестируют услугу, а потом платно продлевают, кто-то забывает о подписке, а кому-то просто жаль потерять опцию, полученную даром.
Мы доверяем продуктам, которые протестировали тысячи человек или одобрили эксперты. Это мнение используется брендами как гарант качества. Социальное одобрение мотивируется и через такое выражение как народная марка. Как можно ошибиться, если вся страна выбрала именно этот товар?
Мы хотим обладать тем, чего у нас нет и меньше ценим, что имеем. Многие электронные бренды выпускают обновленные релизы продуктов каждый сезон, не случайно, они прибавляют привлекательность товару, даже если он совсем не отличается от предыдущего. Очереди, также поддерживают ощущение дефицита и мотивируют потребителей попробовать продукт, несмотря на потраченное время.
Мы ценим продукт гораздо больше, если вложили в него частицу себя. Бренды одежды или спортивные марки предлагают потребителям кастомизировать вещь под свой стиль, используя любимые материалы и цвет. В этой ситуации эмоциональная связь с товаром увеличивается, человек чувствует себя дизайнером, создателем одежды.
Чем больше выбор, тем сложнее его сделать и тем несчастные мы становимся. Это порочный круг приводит к боязни пропустить что-то существенное. Социальные сети усугубляют этот страх, мы постоянно обновляем ленты, следим за друзьями и хотим быть в бренде. Чтобы избавить нас от этого состояния, компании отказываются от многочисленных вариантов и ограничивают линейку товаров. Такая механика задействована в ресторанах с мишленовскими звёздами, где гостям предлагают заранее подготовленные фирменные сеты.
Принцип проще, да лучше — это принцип характерен для комплексных услуг, например, в банковской среде или покупке билетов у авиаперевозчиков. Мы легче воспринимаем и быстрее решаем сложные задачи, поделенные на несколько этапов. Банки делят масштабную работу на несколько простых шагов, так человеку легче двигаться к цели и воспринимать процесс.
[php snippet=12]
[php snippet=4]
